Moni kampaaja ajattelee, että hän ei osaa myydä eikä missään nimessä halua tuputtaa asiakkaalle mitään ylimääräistä kampaamokäynnin aikana. Saatetaan ajatella, että näin vältytään molemmille osapuolille kiusallisesta tilanteesta, sillä onhan siinä värjäyspaketissakin asiakkaalla jo maksettavaa. Asiakastutkimusten mukaan asiakkaat kuitenkin nimenomaan toivovat kampaajalta vinkkejä hiusten hoitoon sekä tuotesuosituksia ja opastusta selvitäkseen erilaisten hiushaasteiden kanssa kotona.
Jasmin Hurskainen helsinkiläisestä QHair-kampaamosta kertoo mitä hän ajattelee palvelumyynnistä kampaamossa sekä erilaisten hoitokäsittelyjen tarjoamista mahdollisuuksista asiakaspalvelutyössä.
Asiakas ansaitsee parasta ammattitaitoasi
Asiakas toivoo luonnollisesti aina mahdollisimman hyvää ja ihanaa lopputulosta, joten koen, että minun, kampaajan, on täytettävä odotukset ja jopa ylitettävä ne. Kampaamoon tullessaan asiakas odottaa hemmottelua ja rentoutumista pitkän kaavan mukaan. Ajattelen, että tässä kampaajan palveluammatissa minun ammattitaitoni on varattu asiakkaan käyttöön ja haluan ehdottomasti tuottaa hänelle elämyksiä sekä tarjota täyden vastineen rahoille. Mielestäni laadukkaaseen, kokonaisvaltaiseen palvelukokonaisuuteen kuuluu myös suositella jokaiselle asiakkaalle hänen hiuksilleen sopivaa ja tarpeellista hoitokäsittelyä kampaamossa. Jos en näin tekisi, en voisi sanoa tarjonneeni parasta ammattitaitoani ja palveluani asiakkaalle.
Asiakas odottaa yksilöllistä palvelua
Alalla on kova kilpailu ja haluan tarjota yksilöllistä palvelua: olen totuttanut asiakkaani siihen, että jokaisella kampaamokäynnillä on aina jotain uutta, kiintoisaa kokeiltavaa. Kun olen ”kouluttanut” asiakkaani hyvin, he osaavat jo odottaa mitähän ehdotan heille tällä kertaa. Vakioasiakkaille ei tarvita mitään myyntipuhetta; riittää kun sanon, että kokeillaanko tällä kertaa tällaista ja perustelen, miksi olen valinnut hänen hiuksilleen juuri ko. hoitokäsittelyn. Jos kyseessä on uutuustuote, se kannattaa totta kai aina esitellä perusteellisemmin.
Asiakas toivoo ratkaisuja ongelmiinsa
Palvelujen myynti ei ole vaikeaa, päinvastoin, mutta kannattaa miettiä milloin hoitokäsittelyistä puhuminen on kampaamokäynnin aikana luontevinta. Kun asiakkaalla on ongelma, hän kokee ratkaisuehdotuksen positiivisena asiana, ei missään nimessä tuputtamisena!
Toteuta toiveet
Kun asiakas tulee kampaamoon ja istahtaa tuoliisi, on käsillä käynnin tärkein hetki – konsultaatio. Silloin keskustellaan mitä hiuksille tehdään, millainen leikkaus ja värjäys toteutetaan, mitä lisäpalveluja ja tehohoitoja tarvitaan ja mikä on kustannusarvio tästä työstä. Mitä vaaditaan siihen, että toivottu lopputulos saavutettaisiin ja hiukset säilyisivät mahdollisimman hyvässä kunnossa? Hyväkuntoisten hiusten ansiosta myös oma työsi helpottuu ja värit pysyvät paremmin.
Jos aikaa on vähän eikä mahdollisuutta hoitokäsittelyyn juuri nyt ole, kerron silti asiakkaalle minkä käsittelyn olisin halunnut hänelle tehdä. Kun perustelen, miksi olisin valinnut ko. hoidon ja mitä hyötyä siitä olisi ollut, uskon jääväni mieleen huolehtivana huippuammattilaisena – ja asiakas muistaa varata seuraavalla kerralla pidemmän ajan.
Tee hoitosuunnitelma
Kun halutaan kasvattaa hiuksia tai hiukset ovat erittäin käsitellyt ja hauraat, on asiakas yleensä aina valmis satsaamaan aikaa ja rahaa hiuksiinsa. Jos ei haluta reipasta latvan lyhennystä, korostuu hoitokäsittelyjen ja tuotevalintojen merkitys. Kun otan käteeni tukon asiakkaan hapertuneita latvoja ja näytän niitä hänelle, toteaa hän yleensä itse ensin, että eipä ole tullut oikein hoidettua hiuksia riittävästi viime aikoina. Kun sitten kysyn, että haluaisitko, että tehdään nyt samalla hoito, kun meillä olisi aikaa, olen erittäin harvoin saanut kieltävän vastauksen.
Kertomalla näkemykseni ja tekemällä yksilöllisen hoitosuunnitelman, vahvistan asemaani asiakkaan silmissä hiusammattilaisena ja hiusten asiantuntijana. Asiakas muistaa suositukseni ja hoitosuunnitelmaa on helppo jatkaa seuraavalla kerralla.
Auta hiushaasteissa
Kun asiakas mainitsee jonkin selkeän ongelman hiuksissaan, nappaan siitä heti kiinni. Jopa 80 % asiakkaistani kokee, että heillä on todella kuivat latvat. Talviaikaan harmitellaan usein sähköisiä hiuksia ja kaikki tilannetta helpottavat ratkaisut ovat asiakkaalle enemmän kuin tervetulleita.
Palkitseva lisämyynti
Lisämyynnillä eli palvelujen ja tuotteiden myynnillä pystyy saavuttamaan vuodessa yllättävän ison summan! Asettamalla itselleni konkreettiset ja kohtuulliset tavoitteet kuten esim. että myyn hoitokäsittelyn kolmelle asiakkaalleni viikossa, voin helposti laskea minkä summan saan kerättyä vuodessa, kun pitäydyn tässä suunnitelmassa. Asettamalla itselleni selkeän tavoitteen ja konkreettien palkinnon esim. lomamatkan, merkkilaukun tai designvalaisimen, on huomattavasti helpompi kilvoitella tavoitetta kohti.
Uskallan luvata, että kun otat tavaksesi suositella hoitokäsittelyjä, huomaat pian, että siitä muodostuu sinulle luonteva osa normaalia asiakastyötä ilman suurta kynnystä ottaa tämä asia puheeksi. Rakastan tavoitteita ja niiden kilvoittelua. Kirjoitan aina omat tavoitteeni ylös paperille ja laitan sellaiseen paikkaan, ettei sitä voi olla huomaamatta. Silloin myös seuraan koko ajan edistymistäni enkä unohda mitä tavoittelen. Kokeile sinäkin!
Kampaaja!
Tarjoa asiakkaillesi elämyksellinen kampaamohoito lisäpalveluna. Lue lisää Four Reasons -uutuudesta Professional Shots!
Haluatko oppia lisää?
Ilmoittaudu veloituksettomaan e-koulutukseen:
Hoitokäsittely, jota hiuksesi ovat odottaneet – Four Reasons Professional Shots
Lisää mielenkiintoisia aiheita sinulle
